¿En qué consiste el método AIDA en ventas y cómo aplicarlo a tu marca?
El método AIDA es una metodología de ventas que puede servirte en la creación de tus estrategias de marketing. Conoce cómo aplicar el método AIDA y sus etapas, aquí.
Una estrategia de marketing efectiva puede apoyarse en distintas técnicas de venta de utilidad probada. En inbound marketing es muy utilizado el concepto del proceso de compra o funnel de ventas para elegir el mejor enfoque para los anuncios publicitarios y las campañas de correo electrónico, llamadas de ventas, entre otras.
En este artículo, te hablamos de una técnica de marketing, basada en la idea del embudo de ventas, conocida como el método AIDA. Esta metodología se centra en la atención al consumidor de acuerdo a la etapa de interacción con nuestra marca en que se encuentra. Esto puede parecer mucha información, pero en realidad es un método sencillo que te ayudará en el proceso de generación de clientes. Déjanos explicarte paso a paso en qué consiste el método AIDA y cómo aplicarlo en tus mensajes publicitarios.
¿En qué consiste el método AIDA?
El método AIDA es una técnica comercial que se basa en el punto del embudo de ventas en que se encuentra nuestro cliente o prospecto. Pero, para empezar, ¿qué es el embudo de ventas? Esta es una representación gráfica del recorrido que realiza un prospecto en su camino a adquirir un bien o servicio. Podrás encontrar diversas versiones de este embudo o funnel, algunas con tres niveles conocidos como bottom funnel (fondo del embudo), middle funnel (mitad del embudo) y top of the funnel (parte superior del embudo).
Otras versiones lo dividen en más etapas como adquisición, activación, retención, venta y referencia. De cualquier manera, la idea subyacente es la misma en todos los casos: la parte superior del embudo representa el primer acercamiento de un prospecto a nuestra marca, mientras la parte inferior representa el momento en que el cliente se ha vuelto fiel a nuestro producto o servicio.
El método AIDA parte de esta noción, de ahí su nombre, que es un acrónimo para las etapas de atención (A), interés (I), deseo (D) y acción (A) que experimenta nuestro cliente potencial. Cada etapa representa un momento y una conexión emocional del cliente con nuestro producto o servicio distinta. A continuación, te explicamos a detalle en qué consisten las fases del modelo AIDA.
Etapas del método AIDA
El método AIDA entonces, consta de cuatro etapas que coinciden con momentos en el funnel de ventas. Los clientes en cada etapa tienen características distintas y requieren de enfoques diferenciados de acercamiento. De ahí la importancia de ubicarlos en la etapa correcta, esto permite elegir las técnicas de venta y los estímulos publicitarios adecuados. Las etapas que conforman el método AIDA en ventas son:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
Atención
En esta etapa los clientes potenciales ya son conscientes de que tienen una necesidad que debe ser cubierta, por lo que estarán receptivos a las posibles soluciones que se les ofrezcan. Por ejemplo, si tú ya has identificado que tus zapatos para correr están muy desgastados, es seguro que prestarás más atención a estos productos en los escaparates y a las campañas publicitarias de los mismos, incluso si aún no tomas la decisión de adquirir unos nuevos.
Interés
La segunda etapa del método AIDA en ventas ya involucra cierta voluntad del cliente por adquirir el producto. Siguiendo nuestro ejemplo, este es el punto en el que ya empiezas a buscar información sobre los mejores zapatos para correr, lugares cerca de ti donde los vendan, etcétera.
Deseo
En este punto ya has explorado distintas opciones, comparado precios, características y valorado cómo esas opciones cubren o no tus necesidades. En esta etapa del AIDA es cuando la marca debe esforzarse en atraer tu atención y convencerte de que su oferta es justo la que necesitas.
Acción
Esta es la etapa final del AIDA. El cliente ya está listo para adquirir el producto o el servicio, digamos que tiene el dinero en la mano y solo espera que tú lo tomes. Es importante tener un cierre del proceso efectivo para evitar perder al cliente en este último punto crítico.
¿Cómo aplicar el método AIDA a tu marca y tus campañas de marketing digital?
¿Tienes claro en qué consiste el método AIDA y las fases del embudo de ventas ahora? ¡Genial! Entonces es tiempo de aplicar este conocimiento al ámbito del marketing. Retomaremos las fases del proceso enfocándonos ahora en cómo inciden en una campaña de marketing digital.
La etapa de atención en tu estrategia de marketing
En esta etapa los equipos de marketing suelen trabajar con campañas de awareness o branding, es decir, la labor de la publicidad en esta etapa es llamar la atención del usuario sobre la pura existencia de nuestra marca. Aún no promovemos un producto específico ni apuntamos a competir contra rasgos característicos de la competencia. El objetivo principal en esta etapa es hacerle saber al cliente potencial que existimos y podemos ayudarlo en el momento en que lo requiera.
La etapa de interés en tu estrategia de marketing
Como su nombre lo dice, en esta etapa nuestro objetivo es despertar el interés del usuario en nuestro producto. Ya ha pasado por la etapa de conocimiento, sabe quiénes somos, el siguiente paso es hacer que se interese en lo que ofrecemos. Aquí empieza a jugar un papel más importante la investigación de mercados, la determinación de nuestra buyer persona o cliente ideal y es cuando podemos usar algunas prácticas como los titulares llamativos en nuestros anuncios y producción de contenidos en nuestro sitio que informen de las características de los productos que comercializamos.
La etapa de deseo en tu estrategia de marketing
Cuando el cliente ya se encuentra en esta etapa es tiempo de mostrarle cómo nosotros resolvemos su necesidad de compra. Esta etapa, a diferencia de la anterior, es menos informativa y más agresiva en el sentido de ofrecer promociones atractivas, pruebas gratuitas, entre otras cosas, que impulsen al cliente a decidirse a terminar el proceso de compra.
La etapa de acción en tu estrategia de marketing
Si hemos hecho un buen trabajo en las etapas anteriores, este es el momento en que recogemos los frutos del trabajo arduo. Una estrategia habitual en esta etapa del método AIDA es darle un sentido de urgencia a nuestros anuncios publicitarios. Es decir, transmitirle al cliente la sensación de que tiene una oportunidad limitada de obtener el producto, la oferta o el beneficio que publicitamos.
Algunas buenas técnicas son hacer email marketing para recordarles a tus clientes que su carrito de compras sigue esperándolos, incluso puedes ofrecer un pequeño incentivo si vuelven por su compra como un descuento o un cupón. Los descuentos con caducidad de algunas horas también ayudan a crear ese sentido de urgencia.
En cada una de las etapas del método AIDA de ventas el copy y el contenido generado para la web juegan un papel fundamental, por lo que es importante que te asegures que profesionales del marketing se encarguen de ello o te asesoren. Si no cuentas con un equipo de marketing en tu organización, recuerda que en Editamos somos expertos en corrección y edición de contenido. Contáctanos para obtener una cotización gratuita y personalizada.
